Unternehmensveräußerungen lassen sich i.d.R. in drei verschiedene Kategorien einteilen: „Carveouts“ (Konzern-Spin-offs), „proprietäre Veräußerungen“ (z.B.Nachfolgeregelungen bei Familienunternehmen) und „Secondaries“ (Exit von Finanzinvestoren aus Portfoliounternehmen). Unabhängig von der Form des Verkaufs ist der Verkäufer mit einem komplexen und arbeitsintensiven Prozess konfrontiert, bei dem verschiedene Arbeitsabläufe („work streams“) simultan vonstattengehen. Um diese Arbeitsabläufe eines Verkaufsprozesses effizient zu gestalten, ist es sinnvoll, frühzeitig eine Entscheidung über die Vermarktungsstrategie zu treffen. Denn dies ermöglicht einen erfolgreichen und ressourcen-effizienten Verkaufsprozess.
In der Vorbereitungsphase, die etwa zwei bis vier Monate in Anspruch nimmt, wird im ersten Schritt der Status Quo des Unternehmens analysiert. Auf Basis dieser Analyse werden passende Investoren und eine korrespondierende Vermarkungsstrategie identifiziert. Anschließend werden entsprechende Verkaufsdokumente sowie ein virtueller Datenraum (VDR) aufbereitet.
In der Vermarktungsphase werden die identifizierten Investoren angesprochen und relevante Unterlagen übermittelt. Je nach gewählter Strategie dauert diese Phase von der Ansprache der Investoren bis zum Erhalt indikativer Angebote etwa ein bis zwei Monate. Um attraktive Angebote für das zu verkaufende Unternehmen zu erhalten, ist die Wahl eines passenden Vermarktungsansatzes ein essenzieller Bestandteil des Prozesses. In den meisten Fällen lassen sich die Vermarktungsansätze in drei Strategien unterteilen:
- Die breite Auktion definiert sich durch ein umfangreiches Bieterverfahren und soll durch einen starken Wettbewerb den Kaufpreis maximieren. Zudem führt die Vielzahl der Bieter zu einer starken Verhandlungsposition für den Verkäufer, wodurch die Abhängigkeit gegenüber einzelnen Kaufinteressenten reduziert und die Abschlusssicherheit erhöht wird. Demgegenüber erhöht das breite Investorenspektrum die Prozesskomplexität und reduziert die Informationshoheit des Verkäufers.
- Eine zweite Vermarktungsstrategie ist das selektive Verfahren, das durch die Ansprache ausgewählter Investoren gekennzeichnet ist. Aufgrund dieser Investorenselektion wird ein höheres Maß an Vertraulichkeit erreicht und gleichzeitig bleibt der Verkäufer in einer starken Verhandlungsposition. Daraus ergeben sich „strategische Kaufpreise“, d.h. nach wie vor attraktive Kaufpreise, jedoch ohne deren Maximierung, bei einem weiterhin hohen Grad der Abschlusssicherheit. Allerdings kann ein Scheitern der Transaktion zu Wettbewerbsnachteilen für das Unternehmen führen, sollten beispielsweise Konkurrenten im Verkaufsprozess beteiligt gewesen sein.
- Ein dritter möglicher Ansatz ist die sog. 1:1 Beziehung. Hier verhandelt der Verkäufer mit nur einem potenziellen Investor. Dieses Vorgehen zeichnet sich durch höchste Vertraulichkeit und Freiheit bei der Strukturierung des Prozesses aus. Bei der Wahl dieser Strategie verliert der Verkäufer allerdings seine Verhandlungsmacht und ist abhängig von einem einzelnen Investor. Dies kann zu einer Schwächung seiner Position und einem geringeren Kaufpreis führen. Im Falle einer Absage durch den Verkäufer kommt es zu einem Abbruch des Verkaufs und der Prozess muss neu gestartet werden.
Abhängig von dem zu verkaufenden Unternehmen müssen die einzelnen Vermarktungsstrategien sowie ihre jeweiligen Vor- und Nachteile gegeneinander abgewogen und die Vermarktung entsprechend gestaltet werden. In der dritten Phase des Verkaufsprozesses präsentiert das Management zunächst den potenziellen Investoren das Unternehmen; daran schließt sich die Due Diligence an, in der finanzielle, kommerzielle, wirtschaftliche, rechtliche und steuerliche Gesichtspunkte des zu verkaufenden Unternehmens geprüft werden, was zwischen ein und zwei Monaten dauern kann. Gegen Ende der Due Diligence werden ausgewählten Käufern Entwürfe des Kaufvertrags für die weiteren Verhandlungen zur Verfügung gestellt.
Abschließend folgt die Verhandlungsphase, in der der Kaufvertrag finalisiert wird, sowie das „Signing“ und „Closing“. Je nach Vermarktungsstrategie kann es zwischen wenigen Wochen und zwei Monaten in Anspruch nehmen, bis der Verkaufsvertrag unterschrieben und die Übertragung des Kaufgegenstands an den Käufer abgeschlossen ist.
Unterschiedliche Unternehmensprofile erfordern eine sorgfältige Auswahl der richtigen Vermarktungsstrategie; diese ist entscheidend für eine erfolgreiche Unternehmenstransaktion. Im Idealfall setzt das Management durch die Wahl der richtigen Strategie Ressourcen so effizient ein, dass – neben der Konzentration auf das weiterlaufende Tagesgeschäft – der Verkaufserlös bei einer hohen Transaktionssicherheit maximiert wird.
Autoren: Nikolai Üstündag und Amelie Brandt
